Manipulacja i tricki sprzedażowe, które psują rynek — część 1

Wszystko zaczęło się od maila, jaki wysłałam w czwartek do uczestniczek II spotkania na szczycie, w którym podzieliłam się pytaniami i komentarzami, jakie dostaję, ponieważ organizuję teraz 20 minutowe bezpłatne rozmowy z uczestniczkami, które chcą zrobić kolejny krok w budowaniu swojego biznesu pod moimi skrzydłami (więcej o tym na końcu maila – więc będziesz mogła o tym poczytać). Ale do rzeczy. W tym mailu napisałam dlaczego, by pracować ze mną konieczna jest ta rozmowa, dlaczego nie przyjmuję zapisów w ciemno.

Do czego naprawdę służy rozmowa wstępna?

Wiesz ja wywodzę się z tego świata, w którym krótsze rozmowy 20–30 minutowe służą temu, by sprawdzić czy klient faktycznie, wyniesie wartość z usługi, jaką oferujesz, czy (szczególnie przy grupowych programach i kursach) odnajdzie się w grupie, czy to ten segment klienta, o który Ci chodzi.

W przypadku kursów on-line-owych bez prowadzącego, służą sprawdzeniu, czy klient ma wszystko co jest potrzebne, by przejść przez kurs. A jeśli widzisz, że są tam ryzyka to rozmawiasz o nich, informujesz, pytasz się jakie też klient ma wątpliwości, bo musisz wiedzieć, czy będziesz w stanie je zaadresować, czy nie.

To rozmowa, która przy programach grupowych daje Ci wiedzę, kto czego potrzebuję, daje Ci niesamowity wgląd w uczestników, pozwala zindywidualizować twój kurs.

Wyobraź sobie zatem moje zdziwienie, gdy w odpowiedzi na tego maila, przeczytałam:

„Aniu dobrze, że to wyjaśniłaś, ponieważ taki to a taki mentor (ja tu imienia i nazwiska nie wspomnę – ponieważ duża część z Was może znać tą osobę) wprost na swoim szkoleniu mówił, że ta rozmowa służy temu, by poznać obiekcje klienta i by móc używając różnych technik te obiekcje »zbić«”.

Czy naprawdę chodzi tylko o to, by domknąć sprzedaż?

No wypisz wymaluj w/g tej osoby, w rozmowie z klientem chodzi tylko o to, by domknąć sprzedaż. No na zasadzie łapiemy rybkę na haczyk z robaczkiem w postaci rozmowy, by potem wyciągnąć z wody i do wiaderka wrzucić – trochę się porzuca, ale my sobie z nią poradzimy.

I tak się zastanawiam, czy to ja z innej rzeczywistości pochodzę?

I teraz przypominam sobie ile razy słyszałam od dziewczyn, kiedy jeszcze prowadziłam bezpłatne jednorazowe konsultacje w latach 2012–2019, że są zaskoczone wartością, jaką dostały i tym, że nie oczekuję od nich, że będą ze mną pracowały dalej, że nie wzbudzam w nich poczucia winy, że nie udowadniam, że nic o biznesie nie wiedzą i utoną beze mnie w odmętach rynku.

I wiesz, nawet teraz, gdy konsultacja jest płatna, to i tak ja na początku każdej powtarzam jak mantrę, nie będę Ci sprzedawać, nie musimy dalej pracować, koncentrujemy się na tu i teraz a nawet jeśli na koniec chcesz wiedzieć jak współpraca ze mną wyglądała to traktuję to jako prośbę o informację a nie zaproszenie do „sprzedaj mi Aniu”.

No nie ma we mnie zgody na przemocowe spotkania, manipulację, żerowanie na poczuciu winy lub długu wdzięczności.

Byłaś kiedyś na takim spotkaniu? Mam szczerą nadzieję, że nie!

A gdyby Ci się trafiło to, chciałabym byś zawsze miała to poczucie, że jeśli jesteś na krótkim, czy dłuższym spotkaniu (szczególnie wirtualnym przez Zoom, czy przez Skype) i czujesz, że coś jest nie tak, że zaczynasz się czuć coraz gorzej lub po prostu niekomfortowo, to jest taka czerwona słuchawka, albo czerwony przycisk opuść spotkanie i wtedy nie wahaj się go użyć 🙂

Co ta praktyka robi z całym rynkiem?

Tylko teraz zobacz, jeśli Ty w swoim biznesie chcesz korzystać z 20 minutowych rozmów, albo z konsultacji wstępnych, a coraz więcej ludzi ma przekonanie, że stosujesz je po to, by „domknąć sprzedaż”, bo z tym spotkali się w kontaktach z innymi na rynku – no to właśnie Ci inni rozwalają Ci biznes.

Co więcej niszczą jedne z najpotężniejszych narzędzi, które pozwala poznać się, nawiązać relację, zbudować zaufanie, dać wartość, a bez tego ja na przykład nie jestem w stanie zostać czyimś klientem.

No więc cóż zostaje? No chyba tylko wiara, że zbudowany wizerunek sprawi, że mimo wszystko ludzie Ci zaufają.