Manipulacja i tricki sprzedażowe, które psują rynek część 2

Słyszałaś kiedyś o warunkach wstępnych? Lub też częściej spotykana nazwa, szczególnie przy grach komputerowych, wymaganiach jakie komputer musi spełniać, by gra zadziałała?

No właśnie, z jednej strony tak, a z drugiej no przy grach komputerowych, ale przy mnóstwie innych usług i produktów to już nie za bardzo. I powiem Ci, że odkąd e-biznes na dobre rozgościł się w naszych życiach widzę postępujący trend „niedomówień” w opisach usług i produktów. 

No ale po co informować klienta o pewnych aspektach np. kursu on-line-owego, jeśli może to sprawić, że on w związku z tym tego kursu nie kupi. Po co informować go, że np. zestaw startowy w przypadku niektórych zabawek to za mało, by dziecko mogło naprawdę móc się tą zabawką bawić. Innymi słowy myślisz, że kupujesz produkt/usługę pełnowartościową ale nie jesteś w stanie jej wykorzystać.

Osobiście najwięcej tego widzę w kursach on-linowych, gdzie hasło przewodnie brzmi – będziesz zarabiać więcej, „upasywnisz” swój biznes, nauczysz się inwestować, nauczysz się robić super strony sprzedażowe. Zdobędziesz nowy zawód w 6 – 9 tygodni i w końcu osiągniesz swoją wolność finansową.

I powiem Ci, że z jednej strony kursy uczące robić np ebooki, nauczą Cię te e-booki robić, ale większość z nich już nie powie Ci ile pracy stoi za tym, by na takim e-booku godne pieniądze zarabiać, mimo pięknego hasła sprzedażowego.

Nauczysz się jak inwestować, ale na dzień dobry rzadko kiedy dostaniesz informację, z jakimi pieniędzmi trzeba wystartować i że z dużym prawdopodobieństwem część (jeśli nawet nie całość) najpierw stracisz, ze względu na tzw. krzywą uczenia się.

Są zawody, w których fundamentów nauczysz się w 6 czy 9 tygodni, ale do zarabiania w nich pieniędzy takich, by osiągnąć wolność finansową, to jeszcze daleka droga. A po jego ukończeniu dowiadujemy się, że jest jeszcze część druga i część trzecia i czwarta i dopiero potem możemy praktykować, czy znaleźć w tym zawodzie pracę. Ach i tak – nikt jeszcze nie powiedział, że zanim zaczniesz zarabiać na tej praktyce, to jeszcze bycia przedsiębiorcą musisz się nauczyć 😀

Problem polega na tym, że jeśli został zbudowany dobry „Brand” a szczególnie w postaci marki osobistej, na eksperckości, to my (szczególnie Ci urodzeni przed 2000 rokiem) będziemy im wierzyć.

Nie mniej czasem pojawia się ta wątpliwość „a czy na pewno?” i sięgamy po telefon, albo maila, albo umawiamy się na rozmowę i…zadaniem osoby, która sprzedaje jest „zbić nasze obiekcje i domknąć sprzedaż”.

Bynajmniej nie jest jej zadaniem, porozmawiać z nami szczerze, poinformować, czy biorąc pod uwagę naszą obecną sytuację wyjmiesz wartość z tego programu, czy nie, albo co dasz radę wyjąć, a czego nie. Albo jakie warunki musisz wcześniej spełnić, by udział w programie miał sens.

Oczywiście nie nabieramy się cały czas. Z reguły do trzech razy sztuka – potem już zaczyna narastać irytacja i …. i dziękuję rynek zaczyna się psuć, ponieważ zadziała taki efekt psychologiczny, który zgeneralizuje w twojej głowie przekonanie, że np:

Kursy on-linowe składające się z samych nagrań nie działają, albo w kursach grupowych nie ma miejsca na zindywidualizowanie podejście i, że jako klient nie osiągnę efektów (to akurat coś z czym ja się mierzę).

Ale chyba najgorsze jest to, gdy w efekcie, klient słyszy, że to jego wina, że nie skorzystał z kursu, bo przecież dostał w nim wszystko co było mu obiecane, więc to coś z nim jest nie tak – I tu budzi się mój SPRZECIW i GNIEW!

Nie dość, że buduje to przekonanie u klienta, że nie będzie potrafił skorzystać, bo jest za „głupi”, „nie wystarczająco dobry”, „nie jakiś” no bo przecież ten autorytet ma rację.

I rodzi się a następnie utrwala brak wiary w siebie i w swoją sprawczość, podczas gdy winy nie ponosisz Ty, ale nie poinformowanie Ciebie na wstępnie, że są pewne warunki, jakie musisz spełnić, by w twoim przypadku ta usługa zadziałała.

To dodatkowo jeśli jakimś cudem klient nie będzie szukać winy w sobie, to przekonanie, że wszystkie tego typu usługi i produkty są do d….y, już się wtedy rozciąga również i na twoją usługę i twoje produkty.

Ja osobiście najczęściej spotykam się u kobiet z którymi rozmawiam z brakiem wiary, że są wystarczające dobre, by wykorzystać umiejętności i wiedzę do prowadzenia biznesu, jakie chcę im przekazać. Zazwyczaj właśnie dlatego, że już próbowały tyle razy i nic, że to pewnie coś z nimi jest nie tak. 

Ale kiedy drążę, co próbowały, jakie kursy robiły, gdzie w nich utknęły widzę, że to naprawdę nie ich wina. No nie „wyklikasz” genialnej strony landingowej, która będzie generować zapisy na np webinar, jeśli nie masz super sprecyzowanej grupy klientów, do których mówisz. Nie zrobisz genialnego kursu on-line, jeśli nie potrafisz sprecyzować dokładnie jaki problem rozwiązujesz. Więc tak zostajesz z techniczną wiedzą (zresztą bardzo dobrą) tylko nie jesteś w stanie jej wykorzystać. A nikt na wstępnie nie poinformował kobiety, że są pewne wymagania, warunki wstępne, które muszą być spełnione, by mogła te umiejętności i wiedzę wykorzystać.

I wiesz, czasem się tylko zastanawiam, czy te autorytety, robią to świadomie, czy też nie? No przy rozmowie sprzedażowej to już raczej świadomie. Ale nie zależnie od tego czy świadomie, czy nie, nie ma we mnie zgody na takie prowadzenie biznesu.

Biznesu, w którym przerzucamy pełną odpowiedzialność na klienta. Zawsze do pewnego momentu jest to odpowiedzialność nasza, a od pewnego odpowiedzialność klienta i bardzo ważne dla mnie osobiście jest być świadomą, gdzie się kończy jedna, a zaczyna druga.

Dlatego ze swojej strony, mogę obiecać Ci jedno – ilekroć będziesz ze mną rozmawiać o budowaniu Twojego biznesu pod moimi skrzydłami, czy to w ramach programu,, czy to w postaci pracy 1:1, zawsze dostaniesz pełną informację, jakie warunki muszą być spełnione byś wyniosła wartość.