Czy samo podniesienie cen starczy by zarabiać więcej?

Ach, jakże chciałabym Ci napisać, że tak, że to jedyna rzecz jaką potrzebujesz zrobić. Naprawdę bardzo bym chciała, by prawidłowe policzenie cen i wprowadzenie zmian w cenniku oznacza zakończoną pracę. Gdyby tylko podniesienie cen oznaczało lepsze zarobki i możliwość radosnego odtrąbienia sukcesu.

No, niestety prawdopodobieństwo takiego scenariusza jest równe niemal zero.

Co zatem trzeba jeszcze zrobić, by móc zarabiać więcej i generować zysk dla firmy?

No cóż, to zależy też od tego o ile ceny potrzebowałaś podnieść. Niemniej, zacznijmy od początku.

Tak więc podjęłaś decyzję, że czas przestać tracić i zamiast dokładać do biznesu. Chcesz móc zarabiać przyzwoite pieniądze i generować zysk dla firmy na np. poduszkę finansową lub inwestycje w biznes. Już wiesz, że praca nad zwiększaniem wolumenu sprzedaży rozciąga się na jakiś czas i pochłania dodatkowe koszty. Zatem, przechodzenie tego procesu przy twoich obecnych cenach równa się w finansowym wykrwawieniem się biznesu.

Tak więc usiadłaś i przeliczyłaś koszty jednostkowe każdego swojego produktu i każdej swojej usługi. Następnie wyliczyłaś jaką marżę na swoich produktach i usługach powinnaś mieć by osiągnąć założony zysk.

Moje gratulacje! Po zsumowaniu kosztu jednostkowego i marży uzyskasz cenę, po jakiej powinnaś sprzedawać swoje usługi czy produkty.

I właśnie w tym momencie mam dla Ciebie dobrą i złą wiadomość.

Dobra jest taka, że część obliczeniową zakończyłaś. Zła jest taka, że to nie koniec.

Tak to już jest w strategii biznesowej, że jeśli ruszysz jeden z elementów, to bezpośrednio lub pośrednio będzie on wpływał na kształt innych, a kształt innych wpływa na kolejne.

A cena wpływa bezpośrednio na rodzaj klienta, którego obsługujesz.

Innymi słowy w zależności od tego, jak w jakim stopniu miałaś niedoszacowaną cenę, zmianie w większym lub mniejszy stopniu ulegnie twój segment klienta.

Dlaczego?

Wyobraź sobie właścicielkę firmy, która swoim produktem, czy usługą rozwiązuje konkretny problem pewnej grupy ludzi. Wyróżniła sobie ich ze względu na narodowość, wiek, miejsce zamieszkania, płeć, wykształcenie, czy stan cywilny. Tak powstała jej grupa Kobiet, Polek, w wieku 30 – 45 lat mieszkająca w dużych miastach, z wyższym wykształceniem, będących w związkach z dziećmi w wieku szkolnym.

Kropką nad i w tej grupie będzie oznaczenie gdzie pracują, ile zarabiają i w zawiązku z tym jakim budżetem dysponują na zapłacenie za rozwiązanie swojego problemu.

W zależności od ceny, mogą to być na przykład osoby pracujące w administracji publicznej. Ale po podwyżce może się okazać, że te osoby już nie mogą sobie tak swobodnie pozwolić na twoje ceny. W związku z tym możesz potrzebować przenieść się do segmentu kobiet pracujących w korporacjach na stanowiskach eksperckich, lub menadżerskich.

Co to dokładnie oznacza?

Taka zamiana oznacza też sprawdzenie, czy miejsca w których obecnie pozyskujesz klientów (reklamujesz się) przyciągają również twój nowy segment klienta. Jeśli nie, trzeba znaleźć nowe miejsca czy też nowych partnerów biznesowych, którzy twój segment klienta gromadzą.

Co więcej musisz sprawdzić, czy komunikacja jaką stosujesz w swoich narzędziach marketingowych jest też adekwatna do nowego segmentu klienta, czy też i w niej pewne zmiany trzeba nanieść.

Pamiętaj, że różne grupy ludzi mają te same problemy i potrzebują tego samego rozwiązania, ale często problemy te wynikają z innych powodów. Warto zatem sprawdzić, czy jeśli komunikujesz problem jaki rozwiązujesz i opowiadasz o przyczynach jego powstania, to czy na pewno mówisz o przyczynach problemu jakie występują w danym segmencie klienta.

Ale to jeszcze nie wszystko!

Jest jeszcze jedna rzecz do sprawdzenia, o której chcę napisać. I choć jest ona dla mnie tak oczywista, że z reguły ją pomijam, to jednak dziś i o niej wspomnę 🙂  A mianowicie, pamiętaj, by po podniesieniu cen upewnić się, że jakość oraz wartość tego co dajesz, jest adekwatna do ceny. Możliwe, że będziesz teraz potrzebowała zwrócić większą uwagę na szczegóły. Możliwe, że będziesz potrzebowała lekko zmienić opakowanie lub rozwinąć usługę. Choć powiem Ci, że z mojego doświadczenia wnika, że raczej Ci to nie grozi. Przedsiębiorcy mają często niezwykle zaniżoną wiarę w to, że ludzie są w stanie zapłacić konkretne pieniądze za otrzymywaną wartość. Wskutek tego ceny ich produktów i usług są  są czasem i kilkukrotnie zaniżone. Zatem ponowne wyliczenie ceny najczęściej oznacza, że w końcu cena jest adekwatna do wartości. Jeśli tak, to z produktem czy usługą absolutnie nic nie musisz robić.

Podniesienie cen a zarobki – czas na małe podsumowanie

Jak sama widzisz samo podniesienie cen to nie wszystko. To dopiero początek, nie mniej jakże ważny! Co więcej piszę o tym, nie po to by zniechęcić Cię do wyliczeń, ale byś wiedziała jakie kolejne kroki Cię czekają. Chodzi o to, byś mogła w bezpieczny i spokojny sposób dostosować strategię biznesową do wprowadzanych zmian. Dzięki temu nie odczujesz odpływu klientów, ponieważ będą systematycznie zastępowani nowymi – o ile pociągniesz proces zmian dalej i przekształcisz biznes do końca 🙂

A co jeśli nadal wydaje Ci się to trudne do ogarnięcia? Nie wiesz jak wyliczyć ceny, a następnie jak dostosować biznes do nowych realiów? Masz dużo wątpliwości i pytań jak cały proces przeprowadzić w zrównoważony sposób, tak by w między czasie nie doprowadzić do wykrwawienia finansowego w biznesie? Pamiętaj, że zawsze możesz umówić się na konsultację ze mną, na której przeanalizuję twoją sytuację i twój biznes. Nie zawsze wszystkie zmiany i wszystkie ceny zmieniamy w tym samym czasie.

Pamiętaj, że zmiana i transformacja biznesowa to proces! Ważne jest by przeprowadzać go tak, by przy okazji nie wylać dziecka z kąpielą 🙂