Dlaczego czasem świadomie rezygnujemy z pracy z niektórymi klientami?

Kojarzysz to uczucie radości, gdy pozyskujesz klienta, gdy kupuje twój produkt lub usługę? Kiedyś cieszyłam się za każdym razem, gdy ktoś chciał ze mną pracować dziś… no dziś nie zawsze wywołuje to mój uśmiech na twarzy.

Abstrahuję tu oczywiście od ludzi, dla których jest za wcześnie na współpracę ze mną, lub po prostu widzę, że nie tego potrzebują i komunikuję im to otwarcie, ale co gdy klient potrzebuje właśnie Ciebie, twojego produktu, twojej usługi, chce ją kupić, ma na to pieniądze ale…

No właśnie, ale Ty czujesz, że to nie będzie dobra współpraca.

Lub też nie wyczułaś tego, bo tak bardzo chciałaś pozyskać klienta i….

I droga do piekła się rozpoczęła.

Bo prawda jest taka, że nie każdy klient, który ma problem, który twoje produkty rozwiązują, który chce twojego rozwiązania, i którego stać na nie, jest dobrym kandydatem na klienta. Więc czyżby klienta się rekrutowało?

Nie tak dawno temu w grupie Społeczność Firma jest Kobietą opowiadałam o rekrutowaniu klienta

Nie mniej w skrócie oznacza to, że nie chcesz już „rzucać się” na każdego kto chce z Tobą pracować lub twoje produkty kupować. To oznacza, że rezygnujesz z dostosowywania się do słynnego już powiedzenie „klient nas Pan”, ale bynajmniej nie oznacza to, że teraz wracamy do czasów PRL-u gdzie klient był petentem.

Po wspomnianym już Live’ie, dostałam jedną interesująca wiadomość, która brzmiała mniej więcej tak:: „Ale Ania – ja mam produkty fizyczne, niech kupuje je każdy. To przy usłudze jest ważne, kiedy „bujasz się” z klientem przez 2 -3 miesiące, czasem pół roku czy rok, ale ja sprzedaję, klient kupuje i cześć!

Wtedy spytałam o wskaźnik reklamacji, jakie notuje ten klient w biznesie i o wskaźnik zwrotów, które uwaga, uwaga, pochłaniają czas pracowników (lub twój) a to już ma konkretny wymiar finansowy.

Bo niestety moje doświadczenie mówi mi wyraźnie, że klient, który jest klientem roszczeniowym, nie ceniącym wartości, domagającym się najniższej ceny a jednocześnie potem domagający się uwagi, dodatkowych usług lub produktów i będący wiecznie niezadowolony, to klient z którym ja nie chcę pracować.

Znasz takich zapewne – to Ci których określamy mianem: zatańczysz na rzęsach, a powie, że krzywo tańczysz 🙂

I powiem Ci, że pamiętam swojego pierwszego klienta, z którym nie powinnam była podejmować współpracy i każdego następnego (bo przecież jeden mi nie wystarczył do wyciagnięcia adekwatnych wniosków). I pamiętam doskonale, że na niemal każdym etapie procesu pozyskiwania tych klientów wszechświat wysyłał mi jasne wskazówki – NIE BIERZ! Nie Bierz! Nie rozpoczynaj współpracy. Ale ja nie słuchałam tych znaków, czy też własnej intuicji.

A czemu? Cóż, będę z Tobą szczera.

Po pierwsze dlatego, że cieszyłam się, że potrafię pozyskać klienta, po drugie cieszyłam się, że będę mogła pracować i wykorzystywać moje umiejętności do pomocy innej osobie, po trzecie potrzebowałam zarabiać pieniądze.

Tak było na samym początku! Potem pozyskiwanie klienta nie było już dla mnie nowością i zaskoczeniem – potrafiłam to robić bez większych trudności. Do tego zrozumiałam, że niewłaściwemu klientowi trudno jest pomóc – no bo i jak, jak Cię nie słucha, nie wdraża, przestawia spotkania i uważa, że wie lepiej, no ale z tymi pieniędzmi przyznam szczerze było najtrudniej.

Najtrudniej było mi uwierzyć, że jeśli nie wezmę klienta, z którym przeczuwałam, że będą trudności, w jego miejsce przyjdzie natychmiast dwóch innych. I jeśli mam być szczera nie to przekonanie pozwoliło mi się wyzwolić od przyjmowania niewłaściwych klientów. A wiesz co to było?

Wykonanie pewnego zadania, jakie teraz i moi klienci wykonują, jeśli trudno im rozstać się z nawykiem pozyskiwania każdego klienta.

Więc jeśli i Tobie się to zdarza, wykonaj to zadanie.

Przypomnij sobie ostatniego twojego klienta z piekła rodem i policz… policz ile czasu spędziłaś na jego pozyskaniu, odpowiadaniu na jego pytania i wątpliwości zanim zakupił twój produkt.

Policz na ile maili odpowiedziałaś, ile telefonów odebrałaś.

Potem jeśli to np usługa, policz ile dodatkowego czasu na mailach, telefonach i innych czynnościach wychodzących poza usługę spędziłaś. Jeśli to produkt fizyczny, policz ile czasu dodatkowo spędziłaś na dodatkowych zapytaniach, reklamacjach, mailach treści wszelakiej. Do tego dolicz ile czasu po każdym telefonie, czy mailu zajęło Ci dojście do siebie – bo tyle energii zostało wyssane z Ciebie w trakcie zajmowania się tym klientem.

I wtedy zobaczysz, ile dodatkowych klientów w tym czasie mogłaś pozyskać, obsłużyć lub ile czasu który mogłaś spędzić z rodziną zostały ukradzione Tobie (bo niestety na to pozwoliłaś) a żeby kropkę nad i postawić – dolicz ten czas do całościowego czasu jaki normalnie spędzasz z klientem i policz sobie teraz swoją stawkę na godzinę a dodatkowo sprawdź jak marża twojego produktu i usługi poszła w dół, gdy doliczysz teraz wyceniony swój dodatkowy czas do pozostałych kosztów obsługi!

Zarówno mi jak i moim klientom zawsze wychodzi, że dołożyliśmy do tego interesu!

Wiem – długi ten artykuł, ale mam nadzieję, że warto było go przeczytać. I obiecuję, że już kończę 🙂

Podsumujmy zatem!

Kolejną z rzeczy która wyzwoliła mój biznes i pozwoliła generować większe pieniądze ale również wprowadziła radość i spokój w pracy na rzecz moich klientów było wyeliminowanie polityki otwartych drzwi i wyraźne określenie, z jakimi klientami z mojego segmentu klienta nie pracuję.

Pozdrawiam ciepło

Ania

Zaproszenie na konsultacje

Jeśli twój biznes w ostatnich latach wystrzelił a wraz z dynamicznym wzrostem przychodów (obrotów), czujesz, że nie masz finansowej kontroli nad biznesem i wciąż żonglujesz pieniędzmi, by móc pokrywać wszystkie koszty i nie zawsze możesz wypłacać sobie pieniądze z firmy jakie byś chciała, to jest to niemal ostatni dzwonek na ustabilizowanie biznesu przed dalszym skalowaniem i wzrostem. 

Nie wiesz od czego zacząć stabilizowanie sytuacji, na co zwrócić uwagę i co trzeba przeliczyć? Chciałabyś uzyskać nie tylko jasny plan działania ale też otrzymać diagnozę w twoich liczbach i wiedzieć, co powoduje niestabilność, chaos, żonglowanie i nieprzewidywalność biznesu? Zapraszam Cię na jednorazową konsultację podczas której 

1. Na podstawie odpowiedzi na pytania wysłane przed spotkaniem, przeanalizuję  twoją sytuację biznesową i powiem co jest źródłem dzisiejszych problemów,
2. Pokaże Ci, jakie kroki trzeba podjąć, byś mogła osiągnąć swoje cele biznesowe i ustabilizować biznes, by móc go dalej bezpiecznie rozwijać
3. Sprawdzić czy i jak mogę Ci pomóc je jak najszybciej wdrożyć.

Jeśli po konsultacji zdecydujemy się dalej współpracować, koszt konsultacji odejmiemy od kwoty programu mentoringowego.

Zaś w przypadku, gdy współpracy nie podejmiemy, wyjdziesz z planem i informacją co potrzebujesz zrobić w swoim biznesie, by zrealizować swoje cele!